El embudo es un factor imprescindible para comprender los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead.
Con el embudo de conversión se establece una analogía con la manera en la que los individuos se convierten en clientes. Se llama embudo porque a cada etapa accede un menor número de clientes que llegan de las etapas anteriores.
Este concepto puede entenderse mejor si nos imaginamos las personas que pueden entrar en una tienda y la cantidad de ellas que finalmente compra un producto. Entonces, para que se efectúe la venta, el individuo tendrá que ir al comercio, pero solo con ir no basta para que la venta sea asegurada.
¿Quiénes forman el embudo de conversión?
Tradicionalmente, se conocía con la denominación de marketing pipeline (tubería de marketing), aunque ahora la denominación más común es conversion funnel (embudo de conversión). El usuario anónimo que pasa a ser cliente, en esta línea, atraviesa determinadas fases.
Web- Usuario anónimo
- Prospecto es un suspect con el que ya has mantenido contacto, es aquel visitante de tu web o aquel que contestó tu llamada. Ahora el objetivo es conocer más acerca de ese prospect (nombre, apellidos) e identificar sus intereses, así como averiguar si es quien toma las decisiones.
- Lead es un prospecto con quien mantendrás una relación en el futuro. Si este contacto se produce de manera inmediata, más caliente se encuentra el lead. El lead ha pasado con éxito una fase de evaluación en la cual hay que establecer información clave: ¿el producto se adapta a sus necesidades?, ¿comprende el valor de tu proposición?, ¿cómo toma las decisiones?
Web- formulario de contacto más completo
- Customer es aquel lead que ha adquirido tus productos.
- Web- usuario que compra el producto.
- Advocate es aquel consumidor satisfecho que te recomienda a sus amigos, que escribe una opinión favorable, etc.
- Web- consumidor que brinda un testimonial.
El ciclo de compra define las etapas de este embudo de ventas, aunque deben adecuarse en función de las circunstancias. Para el marketing de búsqueda, así será el proceso:
1. Atracción
Consiste en dar a conocer nuestra marca o servicio mediante las estrategias de marketing digital con el fin de atraer el mayor número posible de usuarios a nuestra web o blog.
2. Interacción
Se trata de ir ganándonos poco a poco la confianza y el interés de la audiencia mediante el contenido que les hacemos llegar por los medios digitales que empleamos, ya sean redes sociales o nuestro blog.
3. Decisión
En esta etapa nuestro objetivo es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en nuestra web que se identifiquen al punto de tomar nos como decisión final ante la demás competencia. Para ello es fundamental que se conviertan en registros o leads, para tener sus datos y poderles hacer seguimiento.
4. Conversión
La conversión más importante consistente en transformar a la audiencia en clientes reales, aunque realmente una conversión se enfoca a una actividad en especifica que esperamos que realice la audiencia.
5. Fidelización
El objetivo principal de la postventa o al lograr la conversión establecida es generar fidelidad de consumidor y marca, con el objetivo que debemos tratar que los clientes que ya nos han comprado se sientan satisfechos, vuelvan a hacerlo y nos recomienden.
Hay que destacar que conversión no significa, de por sí, venta, sino que está en función de nuestros objetivos. Por ejemplo, para un foro, la conversión podría ser una inscripción, mientras que un blog podría considerar conversión la suscripción al mismo.
El objetivo, queda claro, es atraer el mayor número de usuarios, aunque también conseguir que la mayor parte de ellos permanezca a lo largo del embudo.
Y bien, ahora que ya conoces la importancia del funnel ¿Ya cuentas con un proceso de alguna conversión?
¡Comparte nos todos tus avances, nos interesa conocer tu desarrollo!
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